Könnyen kosarat kaphatnak

Fontos az értékesítés "táncrendje" - a cégek mégis tojnak rá

Megdöbbentő, hogy a legtöbb kis- és közepes vállalatnak egyszerűen nincs átgondolt értékesítési rendszere.

_{2010.08.24 09:35ma.hu}

Kinyomtatom

Fórumozok róla

+Nagyobb betűméret-Kisebb betűméret

A kis- és közepes vállalkozásoknál jobbára szokások alapján történik az értékesítés, minden az értékesítőre van bízva, és - az árbevételt kivéve - nem rendelkeznek semmilyen adattal az értékesítés hatékonyságáról. Nem csoda, hogy sokszor a cégek maguk sem tudják, hogy miért nem megy az „üzlet", holott már egy egyszerűen elkészíthető értékesítési forgatókönyvvel jelentősen javítható lenne az értékesítés hatékonysága.

Az első lépés: fantomkép az ideális vevőről

Az első lépés az ideális ügyfél profiljának a megalkotása. Ahogyan a fantomkép elkészül, úgy kell megalkotni az ideális vevő profilját, összerakva az egyes elemeket: jellemző életkor, férfi vagy nő, családi állapot, életstílus, jövedelmi helyzet és így tovább.

A lehető legpontosabban meg kell fogalmazni, hogy milyen vevőket keresünk. Ezután lehet meghatározni az értékesítés folyamatát az első kapcsolatfelvételtől az értékesítésig.

Az értékesítési forgatókönyv

Egyszerűen a vevők fejével végig kell gondolni és leírni az értékesítés folyamatát. Bár az értékesítési folyamat minden cégben egyedi, általánosságban öt szakaszt különböztetünk meg: kapcsolatfelvételi-, nyitó-, prezentáló-, kifogáskezelő- és lezáró szakasz. Minden szakaszban írjuk le, hogy milyen célt kell elérnie, mi a teendője, és mit kell elmondania az értékesítőnek.

A nyitó szakaszban történik a kapcsolatépítés és az ügyfél igényeinek felmérése. Lényegében arra keressük a választ, hogy mit és miért akar az ügyfél, milyen problémájára keres megoldást. A prezentáló szakaszban mutatjuk be a termékünket, lényegében itt adjuk el. Már itt választ kell adni a leggyakrabban felmerülő kifogásokra is. Azokra az ellenvetésekre amelyeket nem válaszoltunk meg előre és az ügyfél felvet, a kifogáskezelő szakaszban adhatunk választ.

A lezáró szakaszban pedig kenyértörésre visszük a dolgot, azaz feltesszük a mágikus kérdést, hogy kell-e a termékünk? Így leírva az eladás folyamatát, annak lényeges lépéseit és információit, könnyedén összeállítható a cég értékesítési forgatókönyvének alapja.

Sok pénzt hagynak az asztalon azok a cégek, akiknek nincs rendszerbe rakva az úgynevezett „upsell" eladás, azaz az első pénztárcanyitás után további, releváns termékek, kiegészítők eladása. Ezzel jelentősen növelhetjük az egy vevőre eső vásárlás értéket, relatív csökkentve a marketingköltséget.

Tanulni, tanulni, tanulni

A forgatókönyv alapjait érdemes a cégvezetőnek az értékesítési vezető segítségével letenni, amit ezután célszerű kiegészíteni a legjobb értékesítők legeredményesebb mesterfogásaival. Mivel az értékesítés annyira hatékony, mint a leggyengébb pontja, kötelező rendszeresen újragondolni és tökéletesíteni a folyamatot. Érdemes egy kommunikációs csatornát működtetni, ahol az értékesítők elmondhatják ötleteiket és javaslataikat.

„Az értékesítés folyamatának átgondolása és megtervezése nem csak az értékesítési eredmények azonnali és látványos javulását vonja maga után, hanem lehetővé teszi az értékesítés hatékonyságának pontos mérését és további javítását is. Ennek érdekében természetesen rendelkezni kell valamilyen CRM rendszerrel" – mondta Barazsy Ákos a MiniCRM.hu vevőszerzési szakértője.

Hozzáadom a könyvjelzőhözKüldd ide: DeliciousKüldd ide: DiggKüldd ide: FacebookKüldd ide: myspaceKüldd ide: twitter